Skuteczność w pozyskiwaniu zewnętrznych źródeł finansowania w dużej mierze zależy od właściwie przygotowanego biznes planu. Potencjalni kredytodawcy uzależnią decyzję o finansowaniu od pozytywnej oceny stopnia własnego ryzyka. Dotyczy to zarówno kredytowania zupełnie nowych przedsięwzięć, jak i planów inwestycyjnych podejmowanych w ramach projektów już realizowanych. Pełna dokumentacja i szczegółowa analiza zyskowności danego przedsięwzięcia może mieć decydujący wpływ na pozytywne rozpatrzenie wniosku kredytowego.

Przedsiębiorstwo odnosi sukces i ma możliwości pozyskiwania kapitału inwestycyjnego niezbędnego dla jego rozwoju tylko wtedy, gdy jest w stanie wyraźnie i w sposób realistyczny zdefiniować swoje cele. Przedsiębiorca musi także podejmować racjonalne decyzje w wyborze odpowiednich metod realizacji zadań i celów firmy. Jeśli poszukuje zewnętrznych źródeł finansowania, będzie musiał udowodnić inwestorowi, że warto zaryzykować i zaangażować się w  dany projekt - biznes plan jest miejscem, w którym można to przekonująco uzasadnić

Jest to dokument będący efektem procesu planowania w przedsiębiorstwie. Analizuje sytuację finansową firmy i definiuje jej strategiczne cele oraz sposoby ich osiągania. Uwzględnia rozmaite uwarunkowania  rynkowe, marketingowe, kadrowe i organizacyjne przedsięwzięcia, odnosząc się zarówno do działalności bieżącej, jaki i do strategii długoterminowej.

Nie wystarczy szablon...

Charakter biznes planu może się różnić w zależności od jego przeznaczenia. Jeśli jest przygotowywany dla wewnętrznych potrzeb firmy, skupia się przede wszystkim na analizie rentowności planowanych przedsięwzięć. Z punktu widzenia banku rentowność nie jest najważniejsza, dla banku najistotniejsze jest przekonanie, że klient będzie zdolny do uregulowania zaciągniętych zobowiązań - ważne są więc zabezpieczenia i ogólna sytuacja finansowa przedsiębiorstwa. Jednak w przypadku kredytu zaciąganego przez nowopowstająca firmę rentowność znów staje się podstawowym kryterium - biznes plan musi więc określać termin spodziewanych zysków i ich skalę oraz zawierać gwarancje terminowej spłaty odsetek.

Zarówno konstrukcja, jak i szczegółowość poszczególnych elementów biznes planu muszą być dostosowane do potrzeb konkretnego przedsiębiorstwa i rodzaju przedsięwzięcia. Powinien to być dokument na tyle obszerny, aby w pełni przedstawić planowane działania, ale na tyle zwięzły, aby komunikował to w sposób przejrzysty. Ważna jest dokładność i skrupulatnie dobrany zestaw załączników - bez kompletu dokumentów nawet najbardziej wizjonerski projekt nie może liczyć na pozytywna decyzję o finansowaniu, a w każdym razie nie tak szybko, jakby sobie tego życzył klient banku.

Struktura biznes planu

Zaletą każdego biznes planu jest klarowna struktura i przejrzysty układ graficzny oraz prosty i niezbyt szczegółowy spis treści.

Ważnym elementem jest wstęp będący streszczeniem całego dokumentu zawierającym podstawowe wnioski i najistotniejsze atuty opisywanego przedsięwzięcia. Często już na tym etapie weryfikacji departament oceny ryzyka potencjalnego kredytodawcy może odrzucić projekt jako nieinteresujący. Dlatego warto zadbać o to, aby streszczenie odpowiednio promowało opisywany pomysł.

Kolejnym elementem jest ogólna charakterystyka firmy przedstawiająca w skrócie jej działalność, historię na rynku, ofertę handlową i określenie grupy klientów, do jakich trafia, udział w rynku i sytuację finansową przedsiębiorstwa. W tej części planu bardzo istotna jest precyzyjna informacja o celach firmy i jej misji, która powinna być sformułowana w sposób zakładający możliwość stałego rozwoju.

Następnym krokiem jest szczegółowa prezentacja produktów lub usług oferowanych przez firmę. Odpowiednio wyeksponowane mocne strony oferty mogą pozytywnie wpłynąć na wizerunek firmy, uwiarygodnią ją w oczach kredytodawców i przekonają o jej potencjale.

Ofertę firmy należy przedstawić na tle analizy działań konkurencji.

Jedną z ważniejszych i bardziej rozbudowanych części biznes planu jest plan marketingowy. Ma on scharakteryzować rynek i jego możliwości, opisać potencjalnych odbiorców oferty oraz wskazać metody promocji, dystrybucji i sprzedaży oferowanych produktów lub usług. Inne kwestie, które powinny być poruszone w tej części biznes planu to:

• Lokalizacja czyli planowany obszar działania firmy
• Badania rynku - prezentacja wyników badań rynku (może również stanowić odrębną część biznes planu)
• Prognozowanie sprzedaży - podstawowe informacje liczbowe opisujące plany sprzedażowe, jej wartość ogółem i w rozbiciu na podstawowe produkty, przewidywane wzrosty etc.
• Planowany sposób pozyskiwania potencjalnych klientów z uwzględnieniem reklamy prasowej, internetowej, telemarketingu itp.
• Działania public relations, czyli sposób w jaki przedsiębiorstwo zamierza tworzyć swój pozytywny wizerunek.
• Polityka cenowa - strategia cenowa, w której umieszczone są informacje o przewidywanych kosztach i oczekiwanych zyskach.

Opis sposobu, w jaki przedsiębiorstwo zamierza wytwarzać swoje produkty powinien zostać zawarty w części biznes planu poświęconej procesowi produkcyjnemu czyli w planie operacyjnym. Powinny to być informacje dotyczące nie tylko technicznych aspektów produkcji, ale także organizacji produkcji, stopnia wykorzystania zdolności produkcyjnych, wydajności pracy, kosztów produkcji i podstawowych źródeł zaopatrzenia. Należy tu wspomnieć również o stosowanych systemach kontroli jakości.

W części zarządzanie i organizacja omawia się szerzej politykę personalną i strukturę organizacyjną firmy - wymienia najważniejsze osoby zarządzające firmą, przedstawia ich doświadczenie zawodowe, wykształcenie, osiągnięcia w karierze, etc. Ważne są również informacje dotyczące współpracy z dostawcami i podwykonawcami - kim są, jaka jest forma współpracy.

Najważniejszym elementem biznes planu jest plan finansowy zawierający ocenę finansowej strony przedsięwzięcia. Dla banku jest on odzwierciedleniem zdolności kredytowej przedsiębiorstwa. Powinien zawierać całkowite zestawienie nakładów inwestycyjnych, kompletne informacje o obecnej i przyszłej kondycji finansowej firmy.

Zasadnicze elementy planu finansowego to:

• Założenia prognozy finansowej
• Projekt rachunku wyników
• Projekt przepływów pieniężnych
• Zestawienie bilansowe czyli zestawienie aktywów i zobowiązań
• Inne analizy finansowe

Bank przywiązuje szczególna wagę nie tylko do spodziewanych korzyści finansowych, ale także do poziomu ryzyka towarzyszącego planowanym projektom. Dlatego kluczowe znaczenie dla decyzji kredytowej ma ta część biznes planu, która analizuje czynniki ryzyka i opłacalności. Identyfikuje się w niej wszystkie możliwe zagrożenia i proponuje rozwiązania, które mają zniwelować ich wpływ na wyniki przedsiębiorstwa. Stopień szczegółowości w przedstawianiu tych problemów musi być przemyślany i wyważony - z jednej strony dokładne przedstawienie zagrożeń świadczy o znajomości branży, w której przedsiębiorca chce działać i o jego profesjonalnym przygotowaniu, a to budzi zaufanie kredytodawcy, ale z drugiej strony może spowodować negatywny odbiór całego przedsięwzięcia.

{jumi[*9]}

Z punktu widzenia banku szczególnie ważne jest, aby przedstawiona analiza finansowa wyraźnie rozdzielała koszty stałe i koszty zmienne realizowanego projektu; w przypadku planów produkcyjnych np. istotniejsze są koszty jednostkowe i wolumen produkcji niż jej wartość - na jej kształtowanie się mogą wpływać zewnętrzne, niezależne od przedsiębiorstwa czynniki.

Plan wdrożenia przedstawia harmonogram realizacji podstawowych zadań stojących przed firmą i osiągania głównych celów. Podane w nim terminy muszą zawierać pewien margines bezpieczeństwa uwzględniający niezależne od firmy czynniki zewnętrzne, które mogą spowodować opóźnienia.

Zwięzłość jest jednym z podstawowych atutów dobrego biznes planu - może się zdarzyć, że przez zbytnią rozwlekłość dokumentu zniechęcony czytelnik nie zapozna się dokładnie z propozycją firmy. W zasadniczym dokumencie powinny się znaleźć tylko najistotniejsze informacje - wszystkie bardziej szczegółowe dane można zawrzeć w załącznikach do właściwego biznes planu.

Mogą to być:

• Szczegółowe informacje o zarządzie firmy
• Lista aktualnych akcjonariuszy
• Dane techniczne i produkcyjne
• Analizy ofert konkurencyjnych
• Stan zamówień i zapytań ofertowych
• Informacje o dostawcach i kooperantach

Gdzie szukać wsparcia?

Przedsiębiorcy, którzy do tej pory nie zdobyli doświadczenia w przygotowaniu biznes planów mogą zwrócić się z prośbą o pomoc w sporządzeniu odpowiedniego dokumentu do organizacji wspierających przedsiębiorców lub skorzystać z pomocy firm, które świadczą takie usługi odpłatnie.

Informacji na temat zasad sporządzania biznes planów można również szukać w Internecie - istnieje wiele serwisów zarówno komercyjnych jak i niekomercyjnych - oferujących potrzebne wskazówki bezpłatnie. Poradniki dla przedsiębiorców publikują także wszystkie ważniejsze portale ekonomiczne.

Oczywiście nie ma uniwersalnej recepty na doskonały biznes plan - nie można zagwarantować, że trzymając się podstawowych reguł jego sporządzania, firma uzyska pozytywną decyzję kredytową banku. Natomiast jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że źle przygotowany plan może przekreślić szanse na finansowanie bardzo interesującego projektu.

Wybierając bank, do którego kieruje się wniosek o kredyt wraz z biznesplanem,  dobrze jest pamiętać o tym, by był to bank obsługujący tę konkretna branżę. W przeciwnym wypadku bank może odrzucić wniosek motywując to tym, że profil działalności przedsiębiorstwa nie odpowiada profilowi banku.

Do każdego przedsięwzięcia finansowego należy podejść indywidualnie, z dużą znajomością zagadnienia i specyfiki określonej firmy. Przy opracowaniu biznes planu pracuje zespół specjalistów z różnych dziedzin, a zadaniem koordynatora projektu jest umiejętne i profesjonalne połączenie wszystkich modułów w logiczną całość - ma on wykazać, że analizowane przedsięwzięcie ma szansę odnieść sukces rynkowy i zachęcić inwestorów do zaangażowania się w projekt.