Kogo lubimy i za co

„Pierwszym zadaniem obrońcy w sądzie jest doprowadzenie ławy przysięgłych do tego, by polubiła jego klienta". CIarence Darrow
Na pewno nikogo nie zaskoczy stwierdzenie, iż z reguły zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Co jednak może zaskakiwać, to fakt, że za pomocą tej prostej reguły setki zupełnie nie znanych nam osób nakłania nas do spełniania ich próśb.

Atrakcyjność fizyczna

Choć dosyć powszechnie wiadomo, że lepiej być pięknym niż brzydkim, współczesne badania wskazują, że zakres, w jakim to "lepiej" obowiązuje jest znacznie szerszy, niż skłonni jesteśmy zwykle sądzić. Wygląda na to, że fizyczna atrakcyjność jest takim klik, po którym następuje wrrr... w postaci pozytywnej reakcji na ładną kobietę czy przystojnego mężczyznę. Jak wszystkie ciągi typu klik, wrrr..., reakcje te są automatyczne i bezrefleksyjne. Reakcje na ludzi ładnych to przykład tego, co psychologowie nazywają zjawiskiem aureoli. Polega ono na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie pozostałe jego cechy i decyduje o sposobie, w jakim widziany jest on przez innych. Wiele danych dowodzi, że atrakcyjność fizyczna stanowić może źródło takiej właśnie aureoli.

Na przykład mamy automatyczną skłonność do przypisywania ludziom ładnym takich pochlebnych cech, jak utalentowanie, sympatyczność, uczciwość i inteligencja. Co więcej, nie zdajemy sobie sprawy z tego, że wszystkie te cechy człowieka widziane są tak pochlebnie właśnie z powodu jego wyglądu fizycznego. Niektóre konsekwencje tego nieświadomego założenia "dobrze wyglądający = dobry" jest trochę przerażające. Na przykład, pewne zjawiska wyborcze na całym świecie dobrze pokazują, że przystojni kandydaci na posłów uzyskują dwa i pół razy więcej głosów od kandydatów pozbawionych tej "cnoty". Sami wyborcy zdają się jednak nie dostrzegać własnego ulegania wyglądowi polityka. Aż 73% wyborców gorąco zaprzecza takiej możliwości, a jedynie 14% w ogóle dopuszcza tę możliwość.

Podobne prawidłowości stwierdza się w badaniach nad podejmowaniem decyzji o zatrudnieniu. Wykazuje się, że ładny wygląd kandydatów ubiegających się o zatrudnienie dwukrotnie podnosi szansę uzyskania pracy niż jakość ich kwalifikacji zawodowych - choć osoby podejmujące decyzje uważają, że wygląd kandydatów wpływa na nie jedynie w niewielkim stopniu.

Inne badania wykazują, że ludzie ładni mają większą szansę uzyskania pomocy w potrzebie i silniej wpływają na opinię innych, gdy tego zechcą. Również tutaj nie stwierdza się różnic między płciami w reagowaniu na wygląd fizyczny - np. w badaniu dotyczącym pomagania, osoby ładniejsze częściej uzyskują pomoc zarówno od osób tej samej płci, jak i przeciwnej. Wyjątkiem od tej reguły jest oczywiście sytuacja, w której osoba ładna jest spostrzegana jako rywal, szczególnie w "romantycznym" kontekście. Jednak poza tym wyjątkiem, osoby ładne zdają się cieszyć w naszej kulturze ogromną przewagą. Są bardziej lubiane i postrzegane jako obdarzone licznymi cnotami, łatwiej przekonują innych i częściej uzyskują od nich pomoc.
Okazuje się też, iż zyski z dobrego wyglądu zaczynają się kumulować już w początkach życia. Agresywność w szkole widziana jest przez dorosłych jako mniej naganna, jeżeli sprawcą jest dziecko ładne, a nauczyciele skłonni są zakładać, że dzieci ładniejsze są mądrzejsze od brzydkich.

Nic dziwnego zatem, że aureola ładnego wyglądu jest regularnie eksploatowana przez licznych praktyków wpływu społecznego. Ponieważ lubimy ludzi ładnych i chętniej im ulegamy, programy kształcenia sprzedawców zawierają wskazówki co do dbałości o wygląd, a ważnym kryterium doboru sprzedawców w modnych sklepach ubraniowych jest ich atrakcyjność fizyczna. Wreszcie, osoby zawodowo parające się oszustwem są z reguły piękne czy przystojne.

Podobieństwo

A co z przypadkami, kiedy wygląd nie odgrywa znaczącej roli? W końcu większość ludzi jest atrakcyjna jedynie przeciętnie. Oczywiście, lubienie jest rezultatem działania także wielu innych czynników, z których najważniejsze jest podobieństwo.

Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy doświadczeń życiowych. Stąd też ci, którzy chcą, abyśmy ich polubili (tak, byśmy tym łatwiej im ulegli), mogą to osiągnąć poprzez przedstawianie siebie jako ludzi podobnych do nas.

Dobrym przykładem jest sposób ubierania się - wiele badań wykazało, że chętniej pomagamy ludziom ubranym podobnie do nas samych. Reguła podobieństwa jest dosyć często wykorzystywana w ten sposób, że pragnące nas do czegoś nakłonić osoby twierdzą wprost, że ich poglądy i doświadczenia są podobne do naszych. Między innymi na to właśnie kładzie się szczególny nacisk w szkoleniu sprzedawców samochodów - mają oni zwracać uwagę na wszelkie sygnały mówiące o poglądach czy zainteresowaniach klienta. Jeżeli w bagażniku jego samochodu zobaczą namiot, to ich zadaniem jest napomknąć w trakcie pertraktacji o tym, jak bardzo uwielbiają jeździć za miasto czy na ryby.

Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polega na tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych. Analiza dokumentacji pewnego towarzystwa ubezpieczeniowego wykazała, że szansa wykupienia ubezpieczenia rosła wtedy, kiedy proponujący je agent był podobny do klienta pod względem wieku, religii, poglądów politycznych, a także palenia lub niepalenia papierosów.

Ponieważ nawet całkiem nieważne podobieństwa nasilają sympatię, ostrzegamy czytelników przed nieznajomymi wykrzykującymi z cokolwiek bezzasadnym entuzjazmem: "No więc ze mną było dokładnie tak samo!" (czy coś w tym rodzaju) . W istocie, nie zawadzi nawet ostrożność w stosunku do, powiedzmy, sprzedawców, którzy na podobnych jedynie wyglądają. Wiele realizowanych obecnie programów kształcenia sprzedawców zaleca im bowiem naśladowanie klienta pod względem mimiki, gestykulacji, sposobu mówienia itp. drobiazgów, o których dobrze już wiadomo, że podobieństwo pod ich względem jest silnym, choć niezauważalnym promotorem sympatii.

Komplementy

Aktor McLean Stevenson opowiadał w swoim czasie, jak to jego żona złapała go w małżeńską pułapkę: "powiedziała, że mnie lubi". Choć pomyślana jako żart, wypowiedź ta jest też i pouczająca, ponieważ informacja, że ktoś nas lubi, może być zdumiewająco skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś. Tak więc jeżeli ludzie twierdzą, że nas lubią (lub że są do nas podobni), oznacza to często, że chcą od nas coś uzyskać.

Pewien eksperyment przeprowadzony w Północnej Karolinie pokazuje, jak daleko sięga nasza bezradność wobec komplementów. Badani mężczyźni otrzymywali komentarze na swój temat od innych osób, którym potrzebna była ich (badanych) pomoc. Niektórzy otrzymali komentarze tylko pochlebne, inni -tylko niepochlebne, jeszcze inni - komentarze mieszane. Badanie przyniosło trzy interesujące rezultaty. Po pierwsze, badani najbardziej lubili autora komentarzy wyłącznie pochlebnych. Po drugie, działo się tak nawet w warunkach, w których doskonale zdawali sobie sprawę z tego, że "komentator" pragnie sobie zaskarbić ich sympatię. Po trzecie, w przeciwieństwie do innych komentarzy, komentarze wyłącznie pochlebne wcale nie musiały być trafne, by działać - kiedy były trafne, wywoływały taki sam wzrost sympatii jak wtedy, kiedy były błędne.

Nasza pozytywna reakcja na pochlebstwa jest więc tak zautomatyzowana, że łatwo możemy paść ofiarą kogoś, kto pochlebstwami manipuluje celem zyskania naszej sympatii.

Kontakt i współpraca

Z reguły bardziej lubimy to, co znamy. Dzięki swemu wpływowi na wielkość odczuwanej przez nas sympatii, "znaność" wywiera istotny wpływ na wiele naszych wyborów, w tym wyborów politycznych. Wygląda na to, że wyborcy tym chętniej wybierają jakiegoś polityka, im bardziej są z nim obeznani. Dzięki czemu tak się dzieje? Odpowiedź leży po części w nieświadomym charakterze wpływu "znaności" na sympatię. Często nie zdajemy sobie sprawy z faktu, że nasz stosunek do kogoś czy czegoś zależy od samej liczby naszych spotkań z tym kimś lub czymś. Na przykład, w pewnym eksperymencie wyświetlano badanym liczne zdjęcia twarzy, przy czym czas wyświetlania był na tyle krótki, że badani nie byli potem w stanie poprawnie rozpoznać, które twarze już widzieli, a które nie. A jednak kiedy doszło do bezpośredniego kontaktu z nieznajomym, badani bardziej lubili tego nieznajomego, którego zdjęcie im pokazywano na początku badania.

Zanim przyjmiemy ostatnie twierdzenie - że współpraca nasila lubienie - poddajmy je krytycznej próbie i odpowiedzmy sobie na pytanie, czy współpraca jest wykorzystywana przez praktyków wpływu społecznego? Czy współpracują oni z nami, abyśmy ich polubili i tym łatwiej im ulegli? Czy podkreślają fakt pojawienia się współpracy, jeśli wystąpią jakieś jej oznaki? Czy starają się te oznaki rozdmuchać? I wreszcie najważniejsze - czy starają się stworzyć taką współpracę lub przynajmniej jej pozory?

Odpowiedzi na te wszystkie pytania brzmią niezmiennie ,,tak". Praktycy wpływu społecznego zawsze starają się sprawić wrażenie, że pracują na rzecz tych samych celów, co my, że musimy "razem to pociągnąć" dla wspólnej korzyści, że tak naprawdę to grają oni do tej samej co my bramki. Przytoczyć można niezliczone przykłady takiego wykorzystywania współpracy. Przykładem najbardziej chyba znanym są sprzedawcy, którzy często "biorą naszą stronę" w walce z własnym szefem, by tylko zapewnić nam korzystną transakcję .

Aby nie mnożyć oczywistych przykładów polecamy zapamiętać jedynie, że mimo, iż nie musimy się z tym zgadzać, to bardziej niż innych lubimy:

• ludzi fizycznie atrakcyjnych,
• tych, którzy są do nas podobni - w różnych aspektach,
• mówiących komplementy,
• oraz tych, którzy mają z nami częsty kontakt (których znamy) i współpracujących.