Prowadząc własną firmę lub zajmując stanowisko menadżerskie, niezbędna jest wiedza o podstawowych technikach negocjacji i manipulacji. Z negocjacjami stykamy się bowiem prawie każdego dnia. Negocjujemy warunki umów zawieranych z dostawcami, klientami oraz pracownikami. Prowadząc negocjacje często sięgamy też po techniki manipulacji.

 

A tak w skrócie opisała je Joanna Harasymów.

Techniki negocjacji

Dobry i zły policjant

Technika dobrego i złego policjanta jest prawdopodobnie najbardziej znaną techniką negocjacyjną i manipulacyjną. Zasady są bardzo proste. Rozmowy prowadzi dwóch negocjatorów- „zły" i „dobry". Ten „zły" stawia poprzeczkę za wysoko, jest opryskliwy. Jako pierwszy prowadzi rozmowy, gdyż negatywna atmosfera wywołana jego zachowaniem przyczynia się do zmiękczenia uporu. Jako drugi odzywa się „dobry" negocjator. Jest przyjazny i miły. Próbuje nawiązać kontakt, wykorzystując jednak technikę drobnych ustępstw. Druga strona negocjacji nieświadomie zgadza się na nie, wpadając w pułapkę.

 

Techniki wykorzystujące czas

Podczas prowadzania negocjacji w rozmaity sposób można bawić się czasem. Spóźnianie się na spotkania, przedłużanie rozmów, odwoływanie spotkań, szczegółowe i tym samym czasochłonne analizowanie danych to tylko niektóre z przykładów. Listę technik wykorzystujących czas można by tworzyć bez końca. Ich celem jest rozluźnienie czujności przeciwnika, który łatwiej zgodzi się na kompromis.
Negocjacje można nie tylko spowalniać, można je także przyspieszać. Z rzekomo niezmiernie ważnego powodu możemy wyznaczyć koniec negocjacji. Możemy również uświadamiać konsekwencje zbyt długiego niepodejmowania ostatecznej decyzji. Tym samym zmuszamy drugą stronę do szybszego rozstrzygnięcia sprawy.

 

Reklama

 

Przeciwny przykład

W naturze ludzkiej tkwi dążenie do potwierdzania własnych przekonań oraz ignorowania argumentów, które do nich nie pasują. Taka postawa nie jest dobra w negocjacjach. Można osłabić ją poprzez podanie przykładu sprzecznego z przekonaniami rozmówcy. W przypadku łamania tego tupu postaw warto również zastanowić się nad metodami opracowanymi przez Sokratesa. Jedna z nich polega na wyprowadzaniu absurdalnych i sprzecznych konsekwencji z tez rozmówcy. Druga na umiejętnym stawianiu pytań, tak aby rozmówca sam doszedł do danej tezy.

 

Techniki wykorzystujące ustępstwa

Umiejętność odpowiedniego ustępowania jest bardzo ważna podczas prowadzenia negocjacji. Przed rozpoczęciem negocjacji warto zastanowić się na tym, co chcemy uzyskać i z czego możemy zrezygnować. Tym samym szykujemy sobie „asy w rękawie". Należy pamiętać, iż nie powinno się pierwszemu ustępować w sprawach ważnych.
Jeżeli decydujemy się na ustępstwo, powinniśmy okazać drugiej stronie pewien opór. W przeciwnym razie ustępstwo traci na znaczeniu. Ustępstwa nie powinny być zbyt duże. Niewielkie ustępstwo powoduje chęć odwzajemnienia, duże zaś może świadczyć o naszej słabości i wywołać u przeciwnika pragnienie zdominowania nas. Warto pamiętać o tym, że nie każde ustępstwo trzeba odpłacać i nie na każde trzeba się zgadzać, szczególnie w przypadku absurdalnych żądań.
Niejednokrotnie domaga się ustępstw pod koniec negocjacji. Kończenie rozmów negocjacyjnych wiąże się z rozluźnieniem koncentracji. Druga strona często chce szybko zakończyć spotkanie. Łatwiej wówczas wyegzekwować coś dla siebie.

 

Mierzyć wysoko i nie zgadzać się na pierwszą propozycję

Prowadząc negocjacje, poprzeczkę należy stawiać wysoko. Budzi to respekt do naszej osoby i stanowi punk wyjściowy do dalszych negocjacji. Nasze żądania powinny być jednak możliwe do spełnienia. Wygórowane wymagania mogą bowiem wywołać irytację drugiej strony. Pamiętajmy, że tę samą technikę może stosować nasz przeciwnik, dlatego nigdy nie zgadzajmy się na pierwszą propozycję.

 

Sytuacje hipotetyczne

Technika ta polega na stawianiu pytań „a co by było, gdyby...?" Umiejętnie konstruując pytania, sprawdzamy naszego przeciwnika. Dowiadujemy się, na jakie ustępstwa jest gotowy się zgodzić.

 

Techniki manipulacji w negocjacjach

 

Wzajemność

W krajach arabskich, kiedy chcemy coś kupić sprzedawca zaprasza nas najpierw do swojego sklepu na kawę lub herbatę. Jesteśmy jego gośćmi, więc często obdarowuje nas prezentami. Następnie przechodzi do negocjacji handlowych. Nie możemy wycofać się już przed zakupem.
Podobną technikę (jednak na większą skalę) stosują inwestorzy. Negocjacje prowadzą w ekskluzywnych miejscach na swój koszt. Takie działanie jest odwołaniem do naturalnego odruchu odwzajemniania. Pragniemy odwzajemnić gościnę, dlatego jesteśmy bardziej ulegli w negocjacjach. Technika ta jest godna uwagi, jeśli tylko dysponuje się odpowiednim budżetem.

 

Niedostępność

To, co jest niedostępne, budzi podziw oraz chęć posiadania. Zjawisko to można wykorzystać w negocjacjach, dysponując rzadkim produktem lub w przypadku usług poszukiwanymi kompetencjami.

 

Konsekwencja

Ludzie dążą do bycia konsekwentnymi. W negocjacjach podstawą jest wymuszenie złożenie pewnej obietnicy przez przeciwnika. Jeżeli uda nam się to osiągnąć, prościej będzie wyegzekwować także kolejne żądania.

 

Sympatia

Ludzie lubią osoby podobne do siebie pod względem stylu, zachowania, poglądów. Jeżeli zaś ktoś nas lubi, łatwiej jest nim manipulować. W negocjacjach często zwykły komplement może spowodować zwrot akcji. Warto pamiętać, że na sympatię w dużym stopniu wpływa także wygląd fizyczny.

 

 

Przeszkadzanie

Przeszkadzanie jest bardzo ciekawą techniką. Nasz przeciwnik omawia właśnie coś istotnego. My zaś bawimy się komórką, nie chcący rozsypaliśmy papiery na podłodze, sekretarka właśnie zaparzyła kawę. Takie działanie dekoncentruje przeciwnika. Druga strona staje się mniej uważna, łatwiej zgadza się na ustępstwa i często odczuwając dyskomfort, szybciej chce zakończyć negocjacje.

 

Dokręcanie śruby

„Stać was tylko na tyle?", „Co jeszcze możecie zaoferować?"- zadawanie tego tupu pytań wywiera silną presję na przeciwniku, który ujęty ambicją łatwiej zgodzi się na ustępstwa.

 

Ograniczone kompetencje

Wyobraźmy sobie sytuacje, gdy po długich negocjacjach osiąga się konsensus. Następnego dnia jedna ze stron oświadcza, że niestety szef nie akceptuje wynegocjowanych warunków, pomimo wielu uzgodnionych kompromisów. Jest to następny sposób wyegzekwowania kolejnego ustępstwa. Bowiem pod koniec negocjacji ludzie są mniej skupieni i pragną jak najszybciej podpisać umowę.

 

Pusty portfel

To technika, której można użyć przy negocjacjach cenowych. Oświadczamy, że bardzo chcemy dokonać transakcji, jednak właśnie dowiedzieliśmy się o cięciach budżetu. Tym samym zmuszamy drugą stronę do ustępstw cenowych.

 

Atak personalny

Wyliczanie słabości i błędów prowadzi do wywołania w przeciwniku poczucia niższości. Pozwala to na przejęcie dominacji.

 

NLP w negocjacjach

NLP, czyli programowanie neurolingwistyczne, to zbiór technik komunikacji, wywierania wpływu i perswazji. Istnieje wielu zagorzałych przeciwników, jak i gorących zwolenników NLP. Nie można jednak ignorować obecności NLP w biznesie. Metody NLP są wykorzystywane w języku reklamowym, czasem korzystają z nich także negocjatorzy. W NLP popularne jest wykorzystywanie cytatów. Cytat wprowadza sugestię. Rozmówca świadomie odnosi sugestię do innej sytuacji, podświadomie jednak przyjmuje ją.

NLP bazuje także na odpowiednim konstruowaniu zdań („Zanim podpiszemy umowę, to..."- założenie, że ją podpiszemy, „Wybiera Pan rozwiązanie pierwsze, czy drugie?"- nie pozostawiamy rozmówcy możliwości odmowy, tak czy inaczej wybierze któreś rozwiązanie). Polecenia mogą również zostać ukryte w dłuższych wypowiedziach, wówczas są one akcentowane odpowiednią intonacją głosu. Często polecenia sformułowane są w pytanie. Stosuje się także polecenia negatywne („Na razie proszę sobie nie wyobrażać, jak będzie wyglądać ta kwestia po przejęciu firmy").

Aby zostać dobrym negocjatorem, poza znajomością technik negocjacyjnych niezbędny jest odpowiedni trening charakteru. Dobry negocjator jest asertywny, stanowczy i odważny. Nie boi się podjąć ryzyka. Jest również cierpliwy i opanowany. Ważną cechą charakteru jest też empatia i umiejętność słuchania. Negocjator nie może także przejmować się tym, czy jest lubiany, ale powinien mieć nienaganną reputację. Podstawą jest jednak doświadczenie, gdyż i w tej dziedzinie trening czyni mistrza.

 

Dodaj komentarz
Kod antyspamowy Odśwież